PROTEJA AS VENDAS A PRAZO

 

CHEQUES DEVOLVIDOS

Em tempos de crise, não é apenas o receio de vendas menores que assusta os empresários. O risco de inadimplência também é um fantasma. Uma empresa que deixa de pagar outra pode desencadear calotes em cascata. Dados do Serasa indicam que a inadimplência entre as pessoas jurídicas já vem crescendo.
  A pesquisa mais recente referente a Setembro, mostra que houve alta de 4,9% na comparação a Agosto. Em relação a Setembro do ano passado, o aumento foi de 13,1%.
  Um alternativa para evitar fazer parte dessas estatísticas é o seguro de crédito. Ainda pouco conhecida no Brasil, a modalidade serve exatamente para proteger de maus pagadores. O seguro pode ser contratado para as vendas a prazo no mercado interno, assim como para as voltadas à exportação mas são necessárias duas apólices distintas. Como produto, a empresa pode acionar a seguradora se o cliente atrasar o pagamento, pedir concordata ou decretar falência.
  O valor seguro é calculado com base na estimativa das vendas a prazo que serão feitas ao longo do ano, usando como base o histórico da empresa para cada cliente e o banco de dados da própria seguradora.
 "É praticamente inviável fazer um seguro apenas para contrato. É preciso comprá lo para toda a carteira de clientes ou pelo menos a maior parte dela, incluindo quem sempre pagou em dia"
  As estimativas das vendas a prazo costumam ser revistas a cada três meses, assim como o valor do seguro.
  O preço é um percentual do total das vendas anuais a prazo. A variação é grande algo entre 0,1% e 2%.

  Para chegar ao valor a ser cobrado, leva se em conta o histórico de inadimplência dos clientes, seus setores e, no caso das exportações, o chamado de risco país (índice calculado por bancos de investimento). "Hoje é comum uma empresa de construção civil que exporta muito para os Estados Unidos pagar uma taxa em torno de 1,8%, por conta da grave crise  imobiliária que afeta o país".

PEQUENAS CORREM MAIS RISCO
  O valor ressarcido nunca é integral ao que deixa de ser pago. Geralmente varia entre 75% e 90%. Essa diferença funciona como uma franquia. Mas se a seguradora conseguir recuperar todos os bens vendidos e não pagos, por exemplo, nesse caso tudo é devolvido ao segurado. São poucas a seguradoras que oferecem seguro de crédito no Brasil. Além da Crédito y Caución, existem a Mapfre, a Euler Hermes e a Coface, todas estrangeiras. A JMalucelli, única  brasileira, passou a oferecer essas modalidades de seguro no final do mês passado, mas só para vendas no mercado interno.
 "Mas são as pequenas que correm maior risco, porque raramente  têm uma área de análise de crédito para dar suporte à equipe de vendas". Em geral a Coface faz contratos para coberturas de no mínimo R$6 milhões em vendas domésticas a prazo e de US$ 800.00 em exportações. Já a Crédito y Caución estabelece o mínimo de R$450.000 para o total de vendas anuais a prazo no mercado interno. A JMalucelli não estipula valor mínimo. Um dos principais pontos negativos do seguro de crédito, porém, é o prazo para recebimento da indenização cerca de seis meses. "As pequenas empresas têm de avaliar, além do custo, se suportam essa espera".
  Desde a intensificação da crise financeira internacional, a procura pelo seguro de crédito vem crescendo. A Crédito y Caución, houve um aumento de aproximadamente 30%. Na Coface, de 40%. Com maior risco de inadimplência, a tendência também é de alta no preço do seguro. "Em média, o mercado deve reajustar os preço do seguro. "Em média, o mercado deve reajustar os preços entre 10% e 30%, dependendo do setor.
 "Ter o seguro também permite adotar uma postura de vendas mais agressivas". 

O QUE É UM PADRÃO JUSTO DE DESEMPENHO?

 Os padrões de desempenho são concebidos para proporcionar à administração ferramentas úteis para medir e avaliar as ações organizacionais. Se os padrões forem excessivamente elevados, a organização não obterá os resultados desejados e será julgada um fracasso. Se os padrões de desempenho forem fixados muito baixos, a organização facilmente excederá os padrões desejados e será considerada um sucesso, ao passo que seria possível ultilizar muito mais produtivamente os seus recursos. A tarefa enfrentada pela administração é criar padrões justos e impaciais. Isso pode ser feito por meio do exame de desempenhos passados, bem como de desempenhos de outras empresas no setor.
  Os dados de desempenho passados fornecerão alguma indicação do que é possível e, consequentemente, uma expectativa gerencial realista. Esses dados, porém, não devem limitar a expectativa gerencial: eles são uma indicação do que foi realizado anteriormente, não uma limitação do que pode ser realizado. A situação corrente da organização também deve ser considerada, pois ela pode ser capaz de alcançar níveis de desempenho mais altos do que no passado. Inversamente, pode ter ocorrido reviravoltas na empresa, como a morte de um funcionário chave ou a expiraçãode uma patente muito importante, criando uma situação na qual não será realista esperar a consecução de níveis de desempenho passados. Em ambos os casos, tanto o passado como presente fornecerão um referencial dentro do qual poderão ser criados os padrões de desempenho. Deve se notar que em um setor em rápida transformação, caracterizado principalmente pela mudança da tecnologia, os dados de desempenhos passados podem ficar seriamente defasados em relação aos desempenhos atuais. Nesse caso, o uso de dados do passado provavelmente não será uma base eficaz e desafiadora para conceber padrões de desempenho futuro.
  Seria útil para a administração examinar o que está sendo realizado por outras empresas na mesma aréa de produção ou de serviço. O que as outras empresas estão fazendo também serve como indicação do que pode se esperar de modo realista. Se uma empresa diferente está conseguindo níveis mais altos de desempenho, a administração deve procurar entender quais os fatores que tornam isso possível. A outra  empresa tem aplicações mais eficazes da tecnologia? Ela tem uma liderança melhor? Existe fatores econômicos ou geográficos que permitem que ela tenha mais sucesso? Quais as lições que precisam ser aprendidas, e como podem ser aplicadas aqui, nesta empresa?

"Se você não tem a capacidade de criar, deve adquirir pelo menos a capacidade de copiar" 

TEORIA (Z) AS TÉCNICAS DA ADMINISTRAÇÃO JAPONESA

Tendo observado a ascensão da indústria japonesa a uma posição de importância na comunidade econômica mundial, após sua destruição quase total durante a Segunda Guerra Mundial, os consultores e teóricos americanos em administração dedicaram se a um exame dos fundamentos conceituais da teoria da administração japonesa. Willian G. Ouchi batizou a abordagem japonesa de Teoria Z, uma extensão óbvia da caracterização de McGregor de Teoria X e Teoria Y para as primeiras abordagens da teoria da administração. A abordagem da Teoria Z é pragmaticamente adaptada dos estilo de administração que emergiu no Japão após a destruição na Segunda Guerra Mundial e que se caracterizou como MILAGRE ECONÔMICO JAPONÊS.

TÉCNICA BÁSICAS
A Teoria de Z tem sua raízes filosóficas na cultura e nos costumes japoneses e, muito menos do que uma abordagem teórica, é uma colocação prática de técnicas gerenciais que têm sido agrupadas ao redor do foco central do grupo de trabalho.
Essa abordagem sustenta que a tomada de decisão mais eficaz é quela que é realizada por um grupo e não por um determinado gerente. Esse estilo é chamado de (Tomada De Decisão Consensual) e supõe que o processo de decisão em grupo resultará em melhores decisões para a organização porque:

• o grupo tem acesso a mais dados e experiuências pessoais;
• os membros do grupo serão convencidos pela decisão do grupo;
• o processo de tomada de decisão separa as informações extremamente boas das extremamente ruins, resultado em uma decisão que será melhor do que uma decisão individual.

  A teoria de Z também introduz um ideal de emprego vitalício para formar lealdade e garantir uma força de trabalho constante que é dedicada à organização e à realização de seus objetivos. Essa prática gerencial assume uma visão de longo prazo da utilização de recursos humanos na organização e dá ênfase às avaliações de desempenho baseadas na realização de resultados de longo prazo. Deve se notar, entretanto, que dificuldades e limitações econômicas (tais como a competição internacional) levaram muitas empresas japonesas a encurtar, ou a até a interromper, a prática do emprego vitalício.
  A principal manifestação da Teoria Z no local de trabalho foi a introdução dos círculos de qualidade (CQ). São pequenos grupos de trabalhadores e gerentes que se reúnem rergulamente durante o expediente normal e tentam aumentar a qualidade e reduzir custos. Os trabalhadores formulam problemas a parti da auto-observação ou em resposta aos dados fornecidos pela administração, e em seguida sugerem possíveis soluções. Essas soluções são encaminhadas como recomendações oficiais à alta administração. As recomendações e planos de ação da administração são depois devolvidos ao grupo para reforça sua dedicação.
  Essa abordagem exige o apoio sincero dos gerentes e é uma das técnicas encontradas na Abordagem da Qualidade de Vida Ativa (Quality of Worklife Approach-QWL). A abordagem geral, da qual o círculo de qualidade é a técnica mais conhecida, também se caracteriza por:

• maior envolvimento dos trabalhadores na tomada de decisões;
• comunicação melhor e mais frequente entre trabalhadores e gerentes;
• auto controle dos trabalhadores sobre aspectos do local de trabalho.

  Essas características da QWL delegam autoridade na medida em que envolvem o trabalhador no processo gerencial da tomada de decisões.
  Como exemplo daquilo que se observa como o principal compromisso organizacional com os princípios e as práticas gerenciais derivados da teoria Z, a marinha americana tem se dedicado a um programa chamado Gestão da Qualidade Total (Total Quality Management-TQM) ou Liderança da Qualidade Total (Total Quality Leadership-TQL). A marinha, uma organização de estrutura hierárquica caractezada por uma cadeia de comando, procura envolver todos os níveis de maneira apropriada da administração da organização. Treinando indivíduos nas técnicas dos círculos de qualidade , que incluem o uso de estatística para atender dados que descrevem desempenho de tarefas, a marinha exige que os problemas sejam abordados no nível apropriado mais baixo da organização. Desse modo, a marinha espera administrar a organização da maneira mais eficiente possível e solucionar os problemas no nível organizacional mais baixo e, portanto com mais eficiência. Esse processo foi caracterizado como um processo de abaixamente de nível e poder (power down) e, em um sentido concreto, faz extremamente isso ao insistir que mesmo os níveis organizacionais mais inferiores participem do esforço gerencial. Em um serviço militar que se distingue pela última palavra em inovação tecnológica, com o reconhecimento concomitante de que toda organização, por mais famosa que seja pelo uso de seu último invento ou descoberta científica, consiste, em última instância, em pessoas.

Ou seja, um patrimônio de uma empresa são as pessoas.

TEMPO

"Agora, todo mundo tem relógio e ninguém tem tempo."
E-mail, Internet, rede de computadores, celular e outras facilidades da vida moderna têm lhe ajudado a melhorar o uso do tempo? Se a resposta for negativa, não se aflija. Você não está sozinho. A maioria das pessoas, apesar de todo o avanço tecnológico, reclama por não conseguir um ponto de equilíbrio entre vida pessoal e profissional. "O tempo voa", dizem, enquanto ouvem queixas da família sobre o tempo dedicados a ela.
Mas será que realmente o tempo é seu algoz? Reflita com o pensador Servan Schreiber antes de responder: "Como todo recurso, o tempo está disponível e destinado a ser usado por todos. É o mais democraticamente repartido dos recursos: o poderoso e o miserável, o trabalhador e o vagabundo, o inteligente e o burro, cada um tem exatamente o mesmo tempo à sua disposição."
Veja ainda o que diz Servan Schreiber: "Ao contrário de outros recursos, o tempo não pode ser comprado nem vendido, emprestado nem roubado, estocado, economizado, fabricado, multiplicado ou modificado. Ele só serve para ser usado. E se não o gastarmos, ele desaparece da mesma maneira."
Nas palavras desse pensado, é o mais precioso de todos os recursos, por não ser renovável.
Uma especialista em administração do tempo, Rosa Krausz, diz que, se olharmos à nossa volta e para nós mesmos, poderemos constatar que existe uma doença endêmica grave no mundo contemporâneo conhecida como "falta de tempo". Veja como Rosa Krausz faz um diagnóstico dessa doença: "Embora ataque de forma preferencial a população economicamente ativa, grassa entre os que, independentemente da idade ou condição social, não tendo se apropriado desse recurso fundamental que é o seu tempo, desperdiçam sua vida entre múltiplose desintegrados afazeres que, além de produzirem poucos resultados qualitativos, levam ao estresse, à ansiedade e à insatisfação."
Segundo Peter Drucker, não conseguimos atingir nossas metas porque, em relação ao tempo, tentamos espremer "uma massa em processo de constante expansão" (ou seja, nossas atividades) "dentro de um compartimento rígido e limitado" (nosso tempo diário)
Stephen Covey, especialista no assunto "liderança" internacionalmente reconhecido, observa, no livro "First Things First", que nossa dificuldade para colocar as prioridades em primeiro lugar pode ser caracterizado pelo contraste entre duas ferramentas poderosas que nos dirigem: o relógio e a bússola.
O relógio, lembra Covey, representa os compromissos, as reuniões, os horários, as metas e as atividades - o que fazemos com o nosso tempo e como o gerenciamos. A bússola, continua ele, representa nossa visão, valores, princípios, missão, conciência, direção - o que achamos importante e como conduzimos nossa vida.
O conflito, na avaliação do especialista norte americano, se estabelece quando percebemos uma lacuna entre o relógio e a bússola - quando o que fazemos não contribui para as coisas mais importantes de nossa vida.
A correria no dia a dia, muitas vezes, vai esfumaçando nossas reais prioridades e afastando nos do que é realmente importante para nós. Este é um processo gradual, às vezes sutil, e que, muitas vezes, só percebemos quando já estamos dando à nossa vida uma direção diferente da que queremos.
Isso tem acontecido com você? O que tem noteado suas escolhas no uso do tempo: o relógio ou a bússola? Você está satisfeito? Nosso grau de satisfação é o indicador mais preciso sobre a adequada utilização de nosso tempo.
Walter Kaufmann ("O tempo é um artista") explica que o tempo é a dimensão da mudança. "Sem percepção da mudança, não há e não pode haver percepção do tempo", acrescenta. Portanto, melhorar o uso de tempo implica mudar atitudes.
Resumindo o tempo é igual para todos, e cabe a nóis o que fazemos dele.

CONTROLE FINANCEIRO

Controle Financeiro o que é?
Hoje o Brasil é um dos países que mais estão precisando dessa atividade, grande parte da população Brasileira está endividada, e um fator alarmante essas divida estão fora de controle.
Ou seja, estão negativas nos órgãos de proteção ao crédito, SPC e SERASA.
Hoje são disponibilizados na internet, muitos programas que ajudam nesse controle.
Para isso coloco um programa aqui do CENOFISCO (Centro de Orientação Fiscal, em Excel muito bom e fácil de usar.
http://www.mediafire.com/?7t3qda0l668rpi5
Mais não é preciso um programa lhe determinar como seu dinheiro deve ser gasto ou suas finanças serem controladas. O sistema mais eficaz é; não se deve gastar mais do quê se ganha é uma regra básica infalível. Mais o que muita gente não sabe é como o controle financeiro é importante, pois ele mostra, para onde o seu dinheiro está sendo direcionado, ou seja, onde está o ponto maior dos gastos. Seja no aluguel, mercado, plano de saúde etc.
Daí você tem que ver porque esse ponto está sendo uns dos pontos chaves de tantos gastos e tentar buscar a melhor maneira de controlar, seja cortando, enxugando esse gasto ou buscando alternativas mais vantajosas e que não pese no bolso.
Seria bacana se a instituição de ensino hoje em dia tivesse esse conceito de dar aulas de controle financeiro, empreendedorismos. Como seria diferente o nosso Brasil.
Então cabe as nós procurarmos o conhecimento, tentarmos buscar essa mina de ouro que é o conhecimento. Hoje em dia o conhecimento está a um click, está em um livro ai na sua estante que você não olha há muito tempo. Tenho sempre uma frase que desde que li eu carrego ela sempre em minha mente que é; “Quem não estuda é dominado por quem o faz.”
Tente controlar suas finanças, evite gastar sem necessidade, empregue seu dinheiro em algo lucrativo e sem riscos, evite apostar e se apostar e ganhar não ache que terá a sorte outra vez.
Pesquisar preços é uma arma fundamental para sua economia, não é feio pesquisar, feio é comprar uma coisa cara e depois ver o mesmo produto por um preço bem mais em conta e ficar com a cara de arrependimento. Evite comprar as coisas encima da hora, o imediato sai caro e nunca faça negócios apresados, pois você pode perder detalhes que serão fundamentais nessa negociação.
Controlar Finanças não é gastar menos e sim gastar de uma maneira melhor e que traga sempre benefícios para quem o está gastando. E ser controlado nas finanças não é ser nenhum Tio Patinhas.

Nordeste consegue maior liberação de crédito

Dos sete estados que lideram o crescimento do crédito pessoa física no Brasil, seis são da Região Nordeste. O Ceará é um deles. é o que mostra a Pesquisa Febraban divulgada ontem

O Nordeste ganhou uma participação maior no crédito pessoa física e jurídica. Neste último caso, a região foi a única a crescer na comparação de dezembro de 2008 com fevereiro de 2010, passando de 9% para 11% no período. Além disso, dos sete estados que lideram o crescimento do crédito pessoa física no Brasil - Maranhão, Sergipe, Piauí, Acre, Alagoas, Ceará e Paraíba - seis são da Região Nordeste. é o que mostra os dados regionais da Pesquisa Febraban de Projeções e Expectativas de Mercado divulgada ontem, em São Paulo.

O economista-sênior da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), Jayme Alves, responsável pelos dados regionalizados sobre crédito, observa que os estados que estão à frente do crédito também são os primeiros em vendas no varejo na variação dos últimos 12 meses (fevereiro de 2009 a fevereiro de 2010). ``Com as vendas aumenta o financiamento e o consumo``, comenta, ressaltando que as duas coisas são reflexo do crescimento econômico do NE. E o melhor desempenho do crédito de forma geral na região foi impulsionada pelos investimentos públicos e privados, que geraram mais emprego e renda e acesso ao crédito nos últimos dois anos.

Alves destaca o apoio do governo federal a infraestrutura e o volume de investimentos do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). Entre os projetos cita os portos do Pecém (CE) e Suape (Pernambuco), a Transnordestina, que beneficia os estados de Pernambuco, Piauí e Ceará e a Revitalização do Rio São Francisco. Adianta que os desembolsos do BNDES aumentaram, especialmente na comparação de 2009 com 2008 (189%). No período de fevereiro do ano passado com fevereiro deste ano, o saldo de todas as operações de crédito no Nordeste cresceu 35,5%, enquanto que no Brasil ficou foi de 15,7%. O economista-sênior diz que a Região foi mais beneficiada proporcionalmente pelos recursos do BNDES. Em 2009, a Região recebeu 16% do total do crédito do banco. Explica que esses 16% representaram um crescimento 190%, enquanto a Região Sudeste recebeu só 40% a mais em relação ao ano anterior. O Estado que mais recebeu recursos do BNDES em 2009 foi Pernambuco - 63% do total aplicado na Região, ultrapassando inclusive a Bahia que antes liderava esse ranking.

De acordo com a Febraban, o investimento no Estado aumentou cinco vezes no período de 2003 a 2008. O saldo total de operações de crédito pessoa jurídica, em fevereiro de 2010 foi de R$ 81,23 bilhões (11%).

A pesquisa da Febraban também analisou a relação crédito por habitante dividida pelo Produto Interno Bruto (PIB) per capita. Nesse caso, o NE tem o segundo menor endividamento de crédito no Brasil.

QUE É CRÉDITO?

CONFIANÇA, MÉRITO, OPORTUNIDADE

O crédito bancário, com suas múltiplas modalidades operacionais, será concedido levando-se em conta numerosos fatores, que poderão estar sintetizados em três palavras-chaves:

CONFIANÇA

MÉRITO

OPORTUNIDADE

Confiança:é a base e o requisito essencial de toda a concessão de crédito.
Aqui, estamos referindo-nos às situações financeira e comercial das empresas, ou seja, a sua tradicionalidade, aspectos morais, experiência etc.
Há ainda outros fatores que, direta e indiretamente, podem afetar o desempenho, o comportamento e a solvência da empresa e que, de forma prática e operacional, vamos analisar.

"Você não vende apenas produtos, vende também confiança"

Portanto, no caso de um novo cliente ou mesmo de um cliente tradicional, para o qual desejamos conceder alguma facilidade de crédito, haverá e necessidade de efetuar um detalhado estudo de crédito, com a finalidade de avaliarmos e quantificarmos todos os elementos que, por decisão em Comitê, poderão proporcionar a medida ideal do crédito a ser concedido, ou seja, a avaliação da "confiança" que cada cliente merece. Assim, dentro do contexto de análise de crédito, a palavra confiança passa a ser utilizada de forma mais restrita, pois estamos relacionando-a com "volume ou quantidade x qualidade".

" Você não vende apenas produtos, vende também soluções"

Desde que tenhamos preenchidos o item "Confiança", agora na prática a proposta de crédito deverá levar em conta o mérito e a oportunidade.

Mérito: toda empresa idônea e equilibrada é merecedora de crédito. A medida desse crédito, no que diz respeito à modalidade, limite (volume), prazos e garantias, será, pois, objetos de análise. Não se pode esquecer de que o reforço para o Capital de Giro de uma empresa torna-se parceiro indispensável, mas o excesso de despesas financeiras pode levá-la ao colapso.

Oportunidade: definidas a "confiança" e o "mérito", na seqüência temos a prática da "oportunidade", ou seja, o momento e a modalidade que serão mais adequados a determinado cliente. Aqui estou me referindo ao jogo do "Ganha x Ganha", de tal modo que uma operação será rentável para o banco e vantajosa para o cliente. A oportunidade deve responder as questões, como:

• é melhor utilizar serviços de uma transportadora ou fazer leasing de caminhões?
• é melhor descontar duplicatas ou oferecê-las em garantia para um financiamento?
• é mais indicado um financiamento ou um empréstimo?

Assim, a oportunidade está vinculada também ao "lucro", entendendo-se lucro como um conceito mais amplo, já que a concessão de crédito envolve uma série de benefícios que podem derivar dela e, por isso mesmo, esse lucro não pode ser medido apenas de forma quantitativa, ou de forma imediata. Vejamos alguns exemplos:

• aplicações e recolhimento de tributos;
• movimento de cobrança;
• conta de funcionários.

Os princípios de "mérito" e "oportunidade" torna-se necessários e fundamentais à decisão do limite de crédito aplicável a cada cliente, de tal modo que o analista de crédito possa responder a duas questões-chaves, a saber:

• trata-se de um risco que nos oferece tranqüilidade?
• a linha de crédito a ser concedida oferece boa margem de rentabilidade?

Evidentemente, a resposta a essas questões está vinculada a diversos fatores, que devem ser analisados cuidadosamente para que não se chegue a conclusões erradas, seja na forma de reembolso, seja na rentabilidade, seja nas garantias.

Estaremos analisando em detalhe cada uma dessas possibilidades.

"O pai chama-se: Estudo

A filha chama-se Proposta"

Será conveniente efetuarmos aqui uma diferenciação básica entre um "Estudo de Crédito" e uma "proposta de Crédito" já que os "Méritos" são os mesmos, mas as "Oportunidades" são diferentes.

ESTUDO

Geralmente elaborados a cada 12 meses, o estudo de crédito é o exame crítico de todos os elementos que compõem uma relação, preferivelmente ligado à data de publicação do balanço da empresa cliente.

O "estudo" deve apresentar os seguintes elementos:

• operações de crédito em curso;
• novas linhas (limite) para o próximo período;
• caracterização da empresa (fundação, sede, filiais, capital, elevações do capital, acionistas, grupo, diretores, atividades, produtos, clientes, bancos e fornecedores);
• análise completa dos três últimos balanços, índices, comentários, balancete e faturamento atualizado;
• dados operacionais (riscos utilizados, saldos credores, cobrança, reciprocidade, experiência com o banco);
• comitê, parecer, solicitação de aprovação.

PROPOSTA

Durante a vigência de 12 meses em que se acham em curso os limites de crédito do cliente, pode ocorrer que o mesmo venha necessitar de outra operação esporádica, até mesmo para fazer frente a compromissos emergenciais, cujo processo chamaremos de "proposta".

Portanto, a proposta será elaborada para operações específicas (não enquadradas no limite já aprovado) e será analisada com base no estudo previamente elaborado e ainda vigente.

Raros serão os casos em que uma proposta será analisada sem que haja um estudo prévio embora essa hipótese exista, dependendo do "mérito" e da "oportunidade" da relação e do negócio. Assim, um estudo não comporta necessariamente uma proposta de vice-versa.

Uma proposta efetuada (no meio do caminho) durante o período de vigência de um estudo deverá conter alguns elementos acessórios, como, por exemplo:

• um balancete recente;
• dados mensais (atualizados) do faturamento;
• informações sobre os "riscos" que a empresa vem utilizando dentro do seu limite;
• contas Credores, Aplicações, Seguros e Cobranças.

"O tempo passa e as coisas mudam."

Finalizando, e para que possamos manter controle dos riscos e vencimentos com as empresas, podemos estabelecer os seguintes critérios:

• vencimento interno: utilizado para o caso de Limites, cuja regra geral é de 12 meses, de acordo com a publicação do balanço da empresa cliente. Esse vencimento se refere a um controle interno (não vinculado ao vencimento de operações), ou seja, época em que serão estudados novos limites de crédito para a empresa (ou reduzidos), com base em documentos e informações atualizadas;
• vencimento fixo:diferentemente do limite, a proposta terá um vencimento fixo, que será o próprio vencimento da operação (esporádica) a ser aprovada.

"Uma empresa é um processo dinâmico...

um time de futebol precisa de goleiros e atacantes."

Como podemos verificar neste capítulo, o crédito é um processo dinâmico que envolve naturalmente diversos fatores, divididos em dois grandes grupos, a saber:

• fatores internos: cadastros, balanços, vendas, faturamentos, custos, modus operandi, administração etc.;
• fatores externos: economia, mercado financeiro, sazonalidade, problemas sociais, patamar de juros etc.

É imprescindível ao Credit Man a atualização diária de conhecimentos sobre setores econômicos, políticas financeiras, normas do Banco Central do Brasil e a demanda dos produtos no mercado.

(Oscar M. de Moraes)