QUE É CRÉDITO?

CONFIANÇA, MÉRITO, OPORTUNIDADE

O crédito bancário, com suas múltiplas modalidades operacionais, será concedido levando-se em conta numerosos fatores, que poderão estar sintetizados em três palavras-chaves:

CONFIANÇA

MÉRITO

OPORTUNIDADE

Confiança:é a base e o requisito essencial de toda a concessão de crédito.
Aqui, estamos referindo-nos às situações financeira e comercial das empresas, ou seja, a sua tradicionalidade, aspectos morais, experiência etc.
Há ainda outros fatores que, direta e indiretamente, podem afetar o desempenho, o comportamento e a solvência da empresa e que, de forma prática e operacional, vamos analisar.

"Você não vende apenas produtos, vende também confiança"

Portanto, no caso de um novo cliente ou mesmo de um cliente tradicional, para o qual desejamos conceder alguma facilidade de crédito, haverá e necessidade de efetuar um detalhado estudo de crédito, com a finalidade de avaliarmos e quantificarmos todos os elementos que, por decisão em Comitê, poderão proporcionar a medida ideal do crédito a ser concedido, ou seja, a avaliação da "confiança" que cada cliente merece. Assim, dentro do contexto de análise de crédito, a palavra confiança passa a ser utilizada de forma mais restrita, pois estamos relacionando-a com "volume ou quantidade x qualidade".

" Você não vende apenas produtos, vende também soluções"

Desde que tenhamos preenchidos o item "Confiança", agora na prática a proposta de crédito deverá levar em conta o mérito e a oportunidade.

Mérito: toda empresa idônea e equilibrada é merecedora de crédito. A medida desse crédito, no que diz respeito à modalidade, limite (volume), prazos e garantias, será, pois, objetos de análise. Não se pode esquecer de que o reforço para o Capital de Giro de uma empresa torna-se parceiro indispensável, mas o excesso de despesas financeiras pode levá-la ao colapso.

Oportunidade: definidas a "confiança" e o "mérito", na seqüência temos a prática da "oportunidade", ou seja, o momento e a modalidade que serão mais adequados a determinado cliente. Aqui estou me referindo ao jogo do "Ganha x Ganha", de tal modo que uma operação será rentável para o banco e vantajosa para o cliente. A oportunidade deve responder as questões, como:

• é melhor utilizar serviços de uma transportadora ou fazer leasing de caminhões?
• é melhor descontar duplicatas ou oferecê-las em garantia para um financiamento?
• é mais indicado um financiamento ou um empréstimo?

Assim, a oportunidade está vinculada também ao "lucro", entendendo-se lucro como um conceito mais amplo, já que a concessão de crédito envolve uma série de benefícios que podem derivar dela e, por isso mesmo, esse lucro não pode ser medido apenas de forma quantitativa, ou de forma imediata. Vejamos alguns exemplos:

• aplicações e recolhimento de tributos;
• movimento de cobrança;
• conta de funcionários.

Os princípios de "mérito" e "oportunidade" torna-se necessários e fundamentais à decisão do limite de crédito aplicável a cada cliente, de tal modo que o analista de crédito possa responder a duas questões-chaves, a saber:

• trata-se de um risco que nos oferece tranqüilidade?
• a linha de crédito a ser concedida oferece boa margem de rentabilidade?

Evidentemente, a resposta a essas questões está vinculada a diversos fatores, que devem ser analisados cuidadosamente para que não se chegue a conclusões erradas, seja na forma de reembolso, seja na rentabilidade, seja nas garantias.

Estaremos analisando em detalhe cada uma dessas possibilidades.

"O pai chama-se: Estudo

A filha chama-se Proposta"

Será conveniente efetuarmos aqui uma diferenciação básica entre um "Estudo de Crédito" e uma "proposta de Crédito" já que os "Méritos" são os mesmos, mas as "Oportunidades" são diferentes.

ESTUDO

Geralmente elaborados a cada 12 meses, o estudo de crédito é o exame crítico de todos os elementos que compõem uma relação, preferivelmente ligado à data de publicação do balanço da empresa cliente.

O "estudo" deve apresentar os seguintes elementos:

• operações de crédito em curso;
• novas linhas (limite) para o próximo período;
• caracterização da empresa (fundação, sede, filiais, capital, elevações do capital, acionistas, grupo, diretores, atividades, produtos, clientes, bancos e fornecedores);
• análise completa dos três últimos balanços, índices, comentários, balancete e faturamento atualizado;
• dados operacionais (riscos utilizados, saldos credores, cobrança, reciprocidade, experiência com o banco);
• comitê, parecer, solicitação de aprovação.

PROPOSTA

Durante a vigência de 12 meses em que se acham em curso os limites de crédito do cliente, pode ocorrer que o mesmo venha necessitar de outra operação esporádica, até mesmo para fazer frente a compromissos emergenciais, cujo processo chamaremos de "proposta".

Portanto, a proposta será elaborada para operações específicas (não enquadradas no limite já aprovado) e será analisada com base no estudo previamente elaborado e ainda vigente.

Raros serão os casos em que uma proposta será analisada sem que haja um estudo prévio embora essa hipótese exista, dependendo do "mérito" e da "oportunidade" da relação e do negócio. Assim, um estudo não comporta necessariamente uma proposta de vice-versa.

Uma proposta efetuada (no meio do caminho) durante o período de vigência de um estudo deverá conter alguns elementos acessórios, como, por exemplo:

• um balancete recente;
• dados mensais (atualizados) do faturamento;
• informações sobre os "riscos" que a empresa vem utilizando dentro do seu limite;
• contas Credores, Aplicações, Seguros e Cobranças.

"O tempo passa e as coisas mudam."

Finalizando, e para que possamos manter controle dos riscos e vencimentos com as empresas, podemos estabelecer os seguintes critérios:

• vencimento interno: utilizado para o caso de Limites, cuja regra geral é de 12 meses, de acordo com a publicação do balanço da empresa cliente. Esse vencimento se refere a um controle interno (não vinculado ao vencimento de operações), ou seja, época em que serão estudados novos limites de crédito para a empresa (ou reduzidos), com base em documentos e informações atualizadas;
• vencimento fixo:diferentemente do limite, a proposta terá um vencimento fixo, que será o próprio vencimento da operação (esporádica) a ser aprovada.

"Uma empresa é um processo dinâmico...

um time de futebol precisa de goleiros e atacantes."

Como podemos verificar neste capítulo, o crédito é um processo dinâmico que envolve naturalmente diversos fatores, divididos em dois grandes grupos, a saber:

• fatores internos: cadastros, balanços, vendas, faturamentos, custos, modus operandi, administração etc.;
• fatores externos: economia, mercado financeiro, sazonalidade, problemas sociais, patamar de juros etc.

É imprescindível ao Credit Man a atualização diária de conhecimentos sobre setores econômicos, políticas financeiras, normas do Banco Central do Brasil e a demanda dos produtos no mercado.

(Oscar M. de Moraes)